En lancement : pourquoi la publicité et les réseaux sociaux ne devraient pas être vos priorités

C'est une croyance populaire tenace : "pour trouver ses premiers clients, il faut faire de la publicité sur Internet ou du community management".

Cette croyance est erronée et elle engendre beaucoup de déception et de frustration pour bon nombre d'entreprises qui pensent obtenir un retour sur investissement immédiat en phase de lancement.

La publicité (SEA, social ads, influenceurs) et le community management sont des armes d'une importance cruciale dans le développement d'un business sur le web. En revanche, ce n'est pas dans la phase d'amorçage de commercialisation d'un produit qu'elles sont les plus efficaces.

En effet, ces outils sont redoutables pour capter du trafic ciblé et acquérir de la notoriété. Mais une vente sur le web prend du temps. Beaucoup plus de temps qu'une vente physique.

Pourquoi ?

Car pour vendre sur Internet, il faut créer de la confiance. Beaucoup de confiance, car on doit acheter par l'intermédiaire d'un automate - un site web - sans interaction humaine et sans la possibilité d'être en contact avec le produit.

Même avec la meilleure landing page du monde, le trafic que vous allez capter en première instance par la publicité et le community management ne sera pas celui qui vous permettra de vendre le plus rapidement, en particulier si votre produit a un prix élevé.

Dans les premiers temps d'un business, il faut faire entrer du chiffre d'affaires rapidement pour rester en vie, obtenir des références, des avis clients, se donner de la confiance...

Pour réaliser un maximum de ventes au début pour un minimum de risque, mieux vaut axer ses efforts sur les clients les plus motivés : ceux qui vous connaissent déjà.

Il s'agit de vos proches, de votre réseau, de vos prospects existants, de vos clients existants. Ceux avec lesquels le niveau de confiance est déjà élevé.

C'est pourquoi les meilleures armes pour démarrer sont en réalité le bouche à oreille (parlez un maximum de votre projet autour de vous, en particulier aux personnes qui pourraient être intéressées par ce que vous proposez) et l'e-mailing ciblé.

Ça ne vous empêche pas de commencer votre community management et vos publicités au même moment. Simplement, il faut garder à l'esprit que ces outils n’enclencheront pas forcément autant de ventes que vous le souhaiteriez dans un horizon de temps très court.

Les prospects qui arriveront dans votre tunnel de vente auront certainement besoin, pour une grande partie d'entre eux, de nombreuses piqûres de rappel avant de passer à l'action.

Encore faut-il pouvoir garder contact avec eux pour plus tard.

C'est tout l'objet de la mise en place d'un système de vente bien pensé, d'un site web optimisé pour convertir et fidéliser.

C'est une étape qui devrait être encore plus prioritaire que tous vos efforts de communication et d'acquisition de trafic, si vous voulez rentabiliser les budgets que vous investissez.